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            電商直播行業預測及邏輯!

            2022-04-19電商百科63

            一、電商直播行業的兩極分化


            電商直播這個行業,總體來說,是賺錢的,2021年整個電商直播行業的產值是1.2萬億元,預計2022年的產值1.5萬億元。在這個市場里面的風口就有無數個造富神話,年收入過千萬乃至過億的保守估計有數千人。

            但問題是,盡管整個行業平均下來是賺大錢的,但實際上也就頭部的人賺錢。畢竟這門生意的本質就是流量,誰能有流量,誰就有錢賺。

            能拿流量的人只有兩種,一種是賬號自己粉絲流量的,這種通常是做內容很可以的,也就是百萬粉絲的視頻博主變現。另外一種是有渠道關系,官方愿意給分發流量給你的。

            后者這種就很有講究了,很多帶貨賬號是打算通過運營的手段來花錢做推廣通過ROI(投入產出比)來賺差價的。

            但現實卻是,現在這個互聯網行業飽和的現狀,很多的ROI是低于1的,也就是產出比投入低,所以哪怕是愿意投錢,但流量也不一定到位。

            而這樣的低ROI的直播,其實是不賺錢的。那么流量在哪里呢?在行業頭部唄,也就是薇婭李佳琦雪梨林珊珊這些本來就有流量的人手里。

            同樣是要“給經費”,為什么流量卻是傾斜在了頭部?這就涉及到了互聯網的一個大特點,贏家通吃,贏者恒贏。

            頭部們無一例外都是在平臺初期建立就被扶植起來的,在絕對的流量面前,所有的運營技巧和內容都是徒勞的。

            頭部們通過早期平臺主動地幫扶拿了過億的流量之后,拿著這些流量去跟商家談判,用“銷量”倒逼“成本”。在絕對的流量曝光面前,商家為了推品牌,哪怕是不賺錢,哪怕是賠錢,都選擇讓利,和薇婭李佳琦簽訂“全網最低價”的合同?!叭W最低價”的原理也就這么來的。

            有了這個最低價之后,頭部們也就有了護城河,用價格來拉動流量。每當頭部們開直播賣貨,用戶就會自動自覺進入直播間,因為只有在這個直播間買東西才有最低價。所以哪怕到了后期,平臺不想做流量扶持了,也不得不給流量,因為這個時候的流量就不是平臺的流量,而是帶貨主播的流量了。

            所以之前出現了“歐萊雅門店雙十一的價格比薇婭李佳琦帶貨的價格還要低”的事情,薇婭李佳琦哪怕是花再多的錢,都不能丟掉消費者心理那個“全網最低價”的人設標簽,因為這個“全網最低價”的人設標簽就是她們唯一的護城河。

            而這樣的情況,就等同于主播綁架了平臺和商家。

            對于互聯網公司來說,流量就是生命。為了不讓用戶流失,同樣是帶貨,同一個流量池,平臺不得不把大部分流量“批發價”賣給頭部主播,而把剩下的小部分流量“高零售價”賣給腰部和尾部主播,用來盈利。

            對于品牌商家來說,想要做品牌,企業做自播,也就是自己找人做直播賣貨,雖然是一條法子,但效率會很慢。因為流量又貴又少,而且還簽了合約,價格在消費者眼里不是最佳選擇。

            所以有資金支持的上市大品牌會選擇:一邊找頭部主播帶貨,一邊做企業直播,一邊找腰部和尾部主播帶貨,三線并行,等到哪天企業直播做起來了,又或者頭部主播涼了,就有新出路了。而茫茫眾多的新品牌只能是給高價坑位費給頭部主播去帶貨,又或者是降低效率來找百萬粉絲的博主帶貨。

            關于被綁架這一點,無論是商家還是平臺,都是很不愿意的。所以無論是之前歐萊雅僅僅是對消費者道歉而不對薇婭李佳琦道歉,還是這次薇婭出事而平臺不愿意救場,這些都是情理之中的事。因為商家和平臺都希望頭部主播消失。

            二、失去薇婭之后的電商直播發展預測

            兩年前的帶貨四杰:薇婭、李佳琦、辛巴、羅永浩,現在基本只剩下李佳琦了。

            也許之前有的人會覺得李佳琦能一家獨大了,但文章看到現在你也知道是不可能的事了,無論是平臺還是國家,都不可能讓一個“公司”壟斷掉行業的大部分資源。所以李佳琦接下來的日子只能不斷做已有粉絲量的變現,而不可能再有半壟斷的出現了。不得不說,屬于李佳琦的風口,準備要過去了。

            那么這些丟掉的流量會去哪呢?答案是在品牌商家手里。

            舉個例子,前段時間格力不是出了一個“董小姐的接班人”嗎?事實上誰都知道,這根本不是什么接班人,而是格力代表出來的帶貨主播。但你要思考的是,原本只是一個企業內部的事情,為什么會弄得全網都知道,乃至變成一個熱點?

            因為這就是流量的分發。是企業出資,讓平臺分發流量,做成營銷熱點,影響了消費者的注意力,乃至到這位繼承人第一次做直播賣貨,就能有不錯的數據。

            隨著時間的推移,會有越來越多品牌自播的崛起,對于品牌商家們來說,是個好消息。畢竟同樣是給錢,哪怕是給同樣那么多的錢,給錢對象給的是平臺,而不是個人,談判的空間自然是大了不少,品牌建立的效率也提升了不少。

            另外還有機會的是做內容的博主,因為他們能更加容易拿到流量,會有商家上門做商業合作。

            至于專門做直播帶貨,做數據運營的小主播吧,其實依然不會有太大的提升。畢竟經過了這幾年的增速發展,其實整個市場容量已經接近于飽和的狀態。

            因此,平臺的經營策略會從增速轉變成變現最大化。而實現變現最大化的途徑就是李佳琦和頭部品牌企業的合作支持了。

            總的來說,平臺的流量分發趨勢主要分為四大塊,一塊是給做優質內容的博主,以此來維持平臺的日活量,一部分是給李佳琦這位頭部主播,一部分是給品牌企業,最后剩下的才是給小商家們進行變現的。

            這里說個題外話,流量只會越來越貴,所以一直以來關于電商這個行業,最核心賺錢的崗位的崗位就是運營,而運營的核心技能技能會刷直通車等付費功能,也就是怎樣把花銷降低。

            而至于剩下的怎么優化頁面、關鍵詞、售后評分、售前售后話術,都是其次的門面功夫。

            但隨著短視頻的興起,其實整個消費市場是越來越注重于內容質量這一塊。當你能把視頻質量做好,自然就會有粉絲,做起直播帶貨的費用自然也會降低很多。

            然而做內容是一件很難的事,所以企業寧愿把經費都用在了燒錢推廣,都不愿意從長遠出發來雇傭并且培養會做內容的人才。而這樣的企業,往往風口一過去,就會死翹翹。

            對于電商行業來說,一直都是這樣的底層邏輯,但由于前十年的更新迭代速度較慢,所以風口流失的時間也會慢些,但這幾年的更新迭代速度慢了很多,整個互聯網行業的增速也開始下滑,這樣會致使電商小企業只能是靠運氣賺快錢,大品牌企業才能真正存活下來,最終形成了“大魚吃小魚”的局面。

            所以才勸說各位做電商的人們,如果還沒入行的,建議現在不要入行了。入行想創業的,一定要把中心放在做內容上,而不是放在運營技巧上了。

            三、薇婭偷稅這事本身

            很多人會想,頭部主播一年賺那么多,為什么還是想逃稅,還是逃避監管?

            這個問題的答案,曾經有人其實做過解釋,“更為重要的是納稅環境,也就是你周圍的人怎么干。如果別人不繳而你去繳,就會心理失衡。”,這個就是這個問題的底層邏輯。

            這里另外說一點,在以前的法律里,逃稅是要坐牢的,按照這金額來說,薇婭本應該是坐一輩子的牢的,現在法律改了,變成了補交罰款、網絡除名、資源封殺,不可能東山再起,只能“小資”賺錢。這樣看來,實際上已經是血賺了。

            當一個社會群體,謀取到不當利益的犯錯成本遠遠低于社會懲罰時,這群人對出發就會盲目樂觀。換句話說,在稅率監管系統還不夠完善,能各種鉆漏洞卡BUG的時候,一旦成功一次,就會心存僥幸,加大力度,甚至習以為常。尤其是在這個新興行業能快速發展的時間里,更加容易鉆漏洞,就更加心存僥幸了。

            “千萬分之一能贏一百萬的中彩票概率,現在是13.41億,只要大膽卡一下漏洞就能獲得,甚至都有其他人已經成功了,哪怕失敗了,大不了拿錢跑路。換做是你,你不拼嗎?”。你想想你打游戲發現BUG的時候,第一反應也是自己去卡BUG,而不是舉報,這原理是一樣的。

            現在薇婭出了這事,而李佳琦還能這么“淡定”直播,李佳琦這背后肯定不可能是一直有依法繳稅,更加有可能的是平臺愿意保著他,讓政府愿意他補稅之后就不公開追究。

            很多時候,影響一個人做決定的是他身邊的環境。很多時候,你不理解,只是因為身邊的環境不同而已。

            四、故事背后的底層邏輯


            故事就聽完了,按照慣例,總結點對我們自己有用的認知,而不僅僅是瓜吃完了,也就忘記了。

            1)電商直播行業之前一直都是只有頭部賺錢的行業,很多腰部和尾部的主播其實沒吃上紅利,都是踏踏實實用勞動力多賺點辛苦錢。

            很多時候,能賺大錢的都是那些有資源在手的頭部,更多的普通人,其實只能后知后覺進入行業,多賺些辛苦錢。當我們都知道這個行業能賺大錢的時候,它就已經不賺錢了。所以,別想追那些能一夜暴富的風口了,這不是一個普通人能做的。我們只能多做自我提升,來適應時代的改變,以此來不斷地滾雪球。

            很多人是知道這個時代的改變,但沒想過適應,才會被時代拋棄的。

            打個比方,我們都知道短視頻的存在,而且依然很多人是沒辦法脫單。很多人對于短視頻的理解是打發時間,但聰明點的女孩就知道用短視頻發自拍,推廣到同城的人,讓更多人認識自己。

            2)頭部主播的護城河其實是利用了馬太效應,用“全網最低價”的人設形成了護城河。

            所謂的馬太效應就是利用一個核心要素形成正反饋回路加強。

            舉個例子,我喜歡讀書,因為我喜歡讀書所以我懂得很多知識,因為我懂得很多知識所以能有更好的發展空間,因為我有更好的發展空間所以我能有更高的收入,因為我有更高的收入,所以我能買更多的書來讀。這樣形成了一個回路,而這個回路的核心啟動要素就是我喜歡讀書。

            所以,當你要看一個行業或者一家公司能發展壯大的原因,一定不要看他現在有什么,而是看當初他成立的時候是靠什么發展起來的,是優秀的產品?還是燒錢做營銷?還是有渠道資源?還是當時恰好迎接了風口?

            只有找到了核心的要素,你才能真正找到這個行業賺錢的地方。頭部主播能發展起來的核心啟動要素是當時平臺給的流量扶持。

            3)互聯網的競爭核心要素始終是用戶,也就是流量。以前得到流量的方式是做付費推廣,所以一直以來電商最重要的崗位就是運營。

            而隨著互聯網的發展進入了瓶頸期,流量就越來越貴,貴到幾乎是沒利潤可言。所以現在個體戶想在互聯網創業賺錢,必須要會做內容。

            換句話說,當你能做出能吸粉的內容,哪怕你不知道怎么變現,都自然會有人上門跟你談合作給你送錢,但如果你只有變現方法和產品,而不會做內容,又沒有足夠的推廣經費,那怕是要創業失敗咯。

            4)想要理解為什么薇婭賺那么多錢依然選擇冒險偷稅,就必須明白,影響一個人做決定的是環境。一個人知道多少信息,能有怎樣的認知,得到怎樣的三觀,全依賴他身邊的環境。甚至的,環境決定了我們的發展,我們這輩子會過得怎樣。

            就像你不知道哪里的房價會跌會漲,但就是通過親戚知道做連鎖燒烤店挺能掙錢那樣。這里的“環境”包括了國內外社會大環境,也包括了社交圈的環境。


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