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            0-1做好直播帶貨

            2022-04-22電商百科77

            直播帶貨從0-1,包括以下幾個步驟:

            • 直播團隊的搭建

            • 直播選品的要點

            • 直播準備工作

            • 直播腳本及流程

            • 直播復盤的維度

            一、直播團隊的搭建

            想要長期開展直播帶貨,靠單個人的力量很難把這件事情做好,因此必須先成立一個直播團隊。最重要的是策劃和執行,整個團隊至少需要4個人。

            1. 運營(1人)

            運營負責全盤的直播節奏,具體工作:

            (1)規劃正常直播內容

            確定直播的主題是日常直播還是官方活動直播,然后根據主題去匹配貨品和利益點,還要規劃好開播的時間段、流量和流量的來源、直播的玩法等。

            (2)團隊協調

            一方面是外部協調,比如封面圖的拍攝、獎品發放、倉庫部門的協調;另一方面是內部協調,包含協調直播人員的直播時間,直播期間出現的問題等。

            (3)復盤

            在直播完成以后,先要根據部門人員配合的表現,再加上用戶數據上的反饋,與前期制定的方案和目標進行詳細的數據復盤,吸取經驗,總結教訓,爭取下次改進。

            2. 場控(1人)

            場控的作用主要是執行直播策劃方案,在直播現場協助主播按照方案、計劃進行,保證直播現場順利進行。具體工作:

            • 開播前進行相關軟硬件的調試。

            • 開播后負責好中控臺所有相關的后臺操作,包括直播推送、公告、上架產品等。

            • 數據監測。實時監測包括實時在線人數峰值、商品點擊率等在內的數據,出現異常情況時要反饋給直播運營。

            • 指令的接收及傳達。比如直播運營有傳達的信息,場控就要傳達給主播和助理,讓他們去告訴觀眾。

            3. 主播(1人)

            主播是整個直播流程的主角,既是產品講解員,又是銷售員。具體工作:

            (1)開播前,要做到把控整場直播節奏,熟悉產品特性、腳本、利益點等,達到表達相對流暢的水平,便于用戶的轉化。

            (2)直播中,注意活躍直播間的氣氛,做好粉絲的答疑和與粉絲之間的互動,引導新粉的關注、用戶下單購買,需要時刻注意自己在鏡頭前的表現。

            (3)下播后,如果是公司培養的專業主播,則需要公司在日常運營中通過更多的渠道進行主播IP的打造和宣傳,比如店鋪主圖、店鋪首頁海報、店鋪群等,以及在主播個人微信群、微信號、抖音等新媒體平臺上的持續運營、曝光。只有主播不斷提升曝光度,加強個人IP品牌塑造,未來才能吸引更多用戶,建立更強的信任度。

            4. 助理(1人)

            主播助理的職責主要是配合主播展示產品,與觀眾互動。具體工作:

            • 開播前需要確認貨品、樣品及道具的準備是否就位。

            • 開播進行過程中要配合場控去協調主播,當觀眾比較多而主播在講解時,他可以幫助做互動答疑、鏈接發送、寶貝展示及貨品整理等工作。

            以上這四個崗位是企業做直播的標配,企業也可以根據實際情況調整。

            二、直播選品的要點

            選品分兩種情況,一種是直播賣公司自己品牌或生產的產品,另一種是賣招商過來的別人家的產品。這個時候選擇的維度會不一樣。

            如果是賣自己的產品,所選出的產品要具備性價比高、符合當下需求、用戶口碑好、粉絲需求大這四個特點。

            如果是賣別人的產品,首先要分析企業的受眾,根據用戶畫像去找用戶喜歡什么類型的產品、什么價格的產品。其次是分析所選定商品本身,是否滿足企業受眾的需求。

            通常我們可以把產品分為3類:引流款、爆款、利潤款。每個款對應的作用如下:

            • 引流款:用于直播間引流,也可以被稱為福利款。這類產品的特點就是受眾廣、單價低、性價比高。

            • 爆款:主要目的是為了促進成交,沖業績。一般作為直播活動的主打款,主播講解的頻次和時長也會較長。這類產品的特點通常價格不會像引流款那么低,但也能被大部分用戶所接受。

            • 利潤款:主要是為了保證整場直播的利潤,這類產品的特點是產品品質較高,有自己獨特的賣點,用戶對這類商品的價格敏感度也不高。

            不同的直播間類型可以參考不同的選品數量:

            • 工廠、單品供應商:適合只推1-2款爆品。不用擔心產品單一,著重于產品的賣點即可。例如水杯、垃圾袋、雨傘等商品。

            • 中小主播:適合推5-6款產品。既需要引流款產品來拉動流量,也需要爆款和利潤款維持直播的正常運營。

            • 大主播:20款以上產品。流量較大且穩定的大主播,可以推各種類型的產品。

            其他注意事項:

            • 選品需要仔細檢查平臺禁售的目錄,例如醫療類產品、金融投資信息、高仿類等商品。

            • 不要一味跟隨大主播選品。大主播能拿到極低的價格,小主播很難有優勢。

            • 選品要按照直播間賬號定位,受眾人群來做針對性,不要喜歡什么賣什么。


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